両面表示と片面表示の法則

 営業力を強化する心理テクニック#1 

両面表示と片面表示の法則

片面表示とは商品・サービスのメリットだけを提示すること。両面表示とはメリットとデメリットの両方を提示することです。とかく営業マンは片面表示でセールスしがちです。しかし、商品・サービスのメリットだけを強調すると、多くの見込客に「何かウラがあるのでは?」と不信感を持たれる原因になります。

その不信感を払拭するには両面表示でセールスすることです。結局のところ、見込客は商品・サービスに対して疑問や疑念がある状態では購入してくれません。ゆえに、両面表示であえてデメリットも伝えることで、見込客の疑問や疑念を先回りして解消しておくわけです。

ただし、両面表示で伝えるデメリットは「この商品・サービスの価格は高いですが、その分機能が充実しています」というように最終的にはメリットへ反転するものを選ぶようにするのがポイントです。くれぐれもメリットと関係のないデメリットを紹介しないようにしましょう。

  営業力を強化する心理テクニック#2