3つの質問で成約率の高い「お客様の声」を作る方法


あなたは「お客様の声」を集めていますか?
もし集めていないなら今日の記事を参考にして今すぐ集めましょう。

ダイレクトメールでも、ホームページでも、面談時の手渡しでも、見せ方は何でもいいのですが、とにかく「お客様の声」を集めて、それらを見込客に見てもらうことでセールスの成約率は断然違ってくるからです。これは法人営業でも、個人営業でも同じです。

その理由が分からない人はAmazon楽天で買い物するときのことを思い出してみてください。あなたもネットで何かを買うときは購入者のレビューを参考にしているはずです。そして、やはりレビューのない商品は買うのに躊躇するはずです。(レビュー評価の低いのは問題外として)

それはあなたの見込客も同じです。だからこそ、「お客様の声」を集めることがセールスにおける成約率アップにつながるわけです。

とはいえ、「お客様の声」といっても「よかったです」「最高でした」「ありがとうございました」などの一行程度のものではあまり意味がありません。あなたもネットで買い物するときはこんなレビューは参考にしないでしょう。欲しいのは、あなたに対する推薦文のような、それを読めば迷っている見込客の背中を押してくれるような、そんな「お客様の声」です。

では、どうすればそんな「お客様の声」を集められるのか?
今日は「お客様の声」の【集め方】と【ポイント】の2点について解説しましょう。




まずは3つの方法で「お客様の声」の集める

たまに「お客様の声」が申し訳ない程度に1、2件掲載されているホームページを見かけます。しかし、それでは十分な説得力を発揮できません。「お客様の声」に説得力を持たせるにはやはりある程度のボリュームが必要です。

ではどうやって集めるのかというと、方法は大きく3つ考えられます。

(1) イニシャル(親戚・友人・知人)に頼む

今日から「お客様の声」を集めようという方は最初の一歩を踏み出す必要があります。そのもっとも手っ取り早い方法はやはりイニシャル(親戚・友人・知人)に頼むことです。これで数件は集まるでしょう。

(2) 販売のタイミングでお客様に頼む

鉄は熱いうちに打て、です。販売したときがお客様にとってもっとホットな瞬間です。「あなたの声をお聞かせください!」と率直に頼んでみましょう。面と向かって真摯にお願いされて無下に断れる人はそうそういませんので、一定割合の人は必ず協力してくれます。

(3) 既存客に頼む

ダイレクトメールやEメール、あるいは直接電話などして、「購入した商品・サービスの感想をいただけませんか?」と既存客に「お客様の声」を頼んでみましょう。「『お客様の声』をくれたら○○プレゼント!」とオファーするのも良い方法です。アマゾンで買い物をすると何日か経って必ず次のようなメールが届きます。これと同じです。そうやって地道に増やしていきます。

次に3つの質問で効果的な「お客様の声」にする

先述のとおり、「お客様の声」は「よかったです」「最高でした」「ありがとうございました」などのコメントでは意味がありません。そうかといって、ただ単に「お客様の声をください!」と頼んでも、お客様にとっては漠然とし過ぎていて、何を、どうコメントすればいいのかわかりません。

そこで、おすすめなのが次の3つの質問項目でお客様からコメントをもらうことです。

(Q1) ○○を購入する前はどんなことで悩んでいましたか?

この質問項目へのコメントはあなたの代わりに同じ悩みや問題を抱える見込客を【集客】してくれます。一方、あなたも有益なヒントをもらえます。見込客の悩みや問題を深く知る手掛かりになるからです。

(Q2) 今回、何が決め手で購入されたのですか?

この質問項目へのコメントはあなたの代わりに商品・サービスの【セールスポイント】を代弁してくれます。一方、あなたも自社の商品・サービスの強みや特長を再認識する手掛かりになることでしょう。

(Q3) 実際に購入されていかがでしたか?

この質問項目へのコメントはあなたの代わりに商品・サービスの【買うべき理由】を提示してくれます。一方、あなたも自社の商品・サービスについて第三者から最高の推薦文をもらったことになります。

まとめ

ここでご紹介したの3つの質問項目へのコメントはまさにあなたが何かを買うときに知りたい内容ではないでしょうか。もちろん、見込客も知りたい内容です。従って、このコメントを読んで見込客は商品・サービスを手にした際のビフォー・アフターを勝手にイメージしてくれます。つまり、自分自身で納得してくれるわけです。そうなれば一歩も二歩も成約に近づきます。

法人営業でも、個人営業でも、「お客様の声」は最強の営業ツールです。自分で自分を褒めても何の説得力も信憑性ありませんが、他人が褒めてくれたらその説得力と信憑性は何十倍にも跳ね上がるからです。今日の記事を参考にしてぜひ「お客様の声」を集めてみてください。









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1973年、神奈川県生。早稲田大学商学部卒業後、大手国内生保から外資系保険会社を経て、平成17年7月に営業支援会社「株式会社おまかせホットライン」を創業。創業以来一貫してダイレクトマーケティングを実践し、DM・FAXDM・WEB媒体を駆使した売らずに売れる「仕組み」の構築を得意とする。そのノウハウを公開する自社セミナーは毎回キャンセル待ちになるほど盛況を誇る。