36倍売れる!新規顧客獲得方法|狙うのはバカでも売れる仕組み作り

36倍売れる!新規開拓方法|狙うのはバカでも売れる仕組み作り

今回は『売りにくい商品』の新規顧客を獲得する方法をご紹介します。

世の中には『売りやすい商品』と『売りにくい商品』の2種類あります。その違いはどこにあるのかというと、両者にはおよそ次のような違いがあります。

 売りやすい商品

  1. ニーズが顕在化されている
  2. 商品がわかりやすい
  3. 価格帯が低額である
  4. 新規開拓が簡単
  5. 成約に時間がかからない

 売りにくい商品

  1. ニーズが顕在化されていない
  2. 商品がわかりにくい
  3. 価格帯が高額である
  4. 新規開拓が難しい
  5. 成約に時間がかかる

おそらくこのページをお読みの方の大半は『売りにくい商品』を売っている方々だと思います。そんなあなたにぜひ提案したいことがあるのです。それが、発想を転換して「バカでも売れる仕組みを作ってはいかがでしょうか?」ということです。




新規顧客の獲得が簡単なのはどちらの商品か?

『売りやすい商品』と『売りにくい商品』とで「新規顧客の獲得が簡単なのはどちらか?」と尋ねたら、その答えは当然『売りやすい商品』ですよね。ところが、現実には賢い人に限って『売りにくい商品』を懸命に売ろうとします。「俺なら売れる!」と、エスキモーに氷を売る努力を続けるわけです。

しかし、それとは別の努力をしている人たちがいます。彼らは端から『売りにくい商品』を懸命に売ろうとしません。賢い人の労力の1/10以下で『売りにくい商品』を売る方法を知っているからです。

以下、その具体例を2つご紹介しましょう。いずれも競争の厳しい業界で、しかも『売りにくい商品』を売るための営業戦略の事例です。このアイデアはあなたのビジネスにも応用できるはずです。

バカでも売れる仕組みの具体例 #1   バカでも売れる仕組みの具体例 #2

バカでも売れる仕組みの具体例 #1

以前、弊社に1通のFAXDMが送られてきました。送信元を見ると「××会計事務所」となっていたのですが、FAXDMにはこう書かれていました。

正規手続きでNTTの通話料を削減!

社長様、総務担当者様
実は支払方法を変更するだけで通話料を削減できるのをご存知でしょうか?

これまでは通話回線を他社に乗り換えたり、契約種別を変更するなど、面倒な手続きを経て通話料を下げるのが一般的でしたが、私どもでは、契約変更を一切することなく、支払方法を変更するだけで翌月から20%以上の通話料を削減する方法を提案しております。

これまで全国で××社様の通話料削減をお手伝いしておりますので、ご興味をお持ちでしたらぜひ資料をご請求ください。

このFAXDMを見てあなたは「なぜ会計事務所がNTTの通話料削減?」と思ったことでしょう。もちろん、この会計事務所が本当に売りたいのは「顧問契約」です。しかし、税理士の「顧問契約」なんて「売りにくい商品」の最たるものです。「顧問契約はいかがでしょうか?」とFAXDMでオファーしてもレスポンスは返って来ないのは明らかです。

そこで、この会計事務所では、まずは『売りやすい商品』として、NTTの通話料削減を売って、次に本当に売りたい「顧問契約」を売るという営業戦略を採用しているわけです。

たいていの会計事務所は直球勝負で「顧問契約」を売ろうと必死になっています。訪問アポイントを1件3万円で販売している会計事務所専門のテレアポ会社もあるくらいです。それだけでも「顧問契約」を売ることの難易度がどれほど高いかが分かります。

ところが、この会計事務所ではそんなライバルたちとはまったく違った戦略を採っています。FAXDMの原稿を見る限りでは「NTTの通話料削減」というオファーはかなりのレスポンスを得ていると思われます。このFAXDM1枚で大量の新規顧客を獲得できているはずです。

そして、実際にレスポンスのあった事業主のNTTの通話料を削減してあげたとしたら、そのうちの一定割合はその会計事務所と「顧問契約」を締結していることでしょう。

これこそ「バカでも売れる仕組み」です。

バカでも売れる仕組みの具体例 #2

もう1つ具体例をご紹介しましょう。ある日、自宅ポストの中にとても面白いチラシを見つけました。そのチラシには次の内容が書かれていました。今はモノを捨てるにもおカネがかかります。そこに来て、逆に「10円くれる」というのですから悪くない話です。かなりの反響を呼んでいるはずです。

新聞折込チラシをご覧の皆様へ!

家電の処分にお金を払っていませんか?
当社なら以下の家電を「10円」で買い取ります。

古くても動かなくても10円で買い取ります。高年式・高品質は高価買取りいたします。

■ 家電「10円」買取りサービス品目

  1. (家電種類)
  2. (家電種類)
  3. (家電種類)
  4. (家電種類)
  5. (家電種類)

以下の買取りリストにご記入いただき、そのままFAXにてご返信ください!
すぐに買取りに伺わせていただきます。

さて、チラシの内容だけ見ると「よくありそうなリサイクル業者のチラシじゃないか!」と思うかもしれません。ところが、これはリサイクル業者のチラシではないのです。

ではこのチラシを出しているのは何の会社なのか?
答えは「リフォーム業者」のチラシです。要するに、「家電の買取り」というのはこのリフォーム業者にとって単なる新規開拓の”きっかけ”なのです。当然、最終目的はリフォーム工事の受注にあります。

しかし、リフォーム業界も税理士同様、競争の激しい業界です。「お住まいをリフォームしませんか?」という従来のやり方では新規顧客を獲得するのが難しくなっています。そこで、この会社ではまったく新しい新規顧客の獲得方法を考えた結果、「家電10円買取りサービス」に行き着いたわけです。

考えてみてください。「家電10円買取りサービス」では買い取りの際にお客様の自宅に訪問します。そうなればお客様の自宅の外観が分かります。重たい家電があれば家の中に入ってもらうこともあるでしょう。それで自宅の内観も分かります。その結果、「リフォームの有力な見込客になるかどうか?」を知る大きな手掛かりになるのです。

また、買取りの際に、アンケートを取り付けて家族情報などを入手することも可能です。いくつか賢い質問を用意することで、潜在的なリフォームのニーズを発掘することもできるでしょう。その場でリフォームの見積りを依頼されるケースもあるかもしれません。

これこそ「バカでも売れる仕組み」です。

バカでも売れる仕組みの作り方

ここまでに会計事務所とリフォーム業者の具体例をご紹介しましたが、最大のポイントは両社とも『売りにくい商品』(=本当に売りたい商品)を売るハードルを戦略的に下げている点にあります。しかも、バカでも分かるロジックで、です。

次の2つのうち、どちらの売れる確率が高いでしょうか?

  1. 『売りやすい商品』を売る
  2. 『売りにくい商品』を売る

さらに、以下の2つにいても考えてみてください。

  1. 新規顧客に『売りにくい商品』を売る
  2. 既存顧客に『売りにくい商品』を売る

答えは誰でも分かりますよね。会計事務所も、リフォーム業者も、まさにこのシンプルな質問の【答え】を追及しているのです。『売りにくい商品』を売るより『売りやすい商品』を売った方が売れる決まっています。さらに、「新規顧客」に売るより「既存顧客」に売った方が売れるに決まっています。

従って、会計事務所も、リフォーム業者も、まずは「NTTの通話料削減」や「家電10円買取りサービス」といった『売りやすい商品』を売ることで、「新規顧客」を「既存顧客」にしてから『売りにくい商品』(=本当に売りたい商品)を売る戦略を採用しているわけです。

まとめ

今回ご紹介した会計事務所やリフォーム業者にとって「NTTの通話料削減」や「家電10円買取りサービス」は新規顧客の獲得数を最大化するための単なる集客商品です。こうした集客商品をマーケティング用語では「フロントエンド商品」といいます。一方、彼らが本当に売りたいのは「顧問契約」や「リフォーム工事」です。こうした本命商品を「バックエンド商品」といいます。

おそらく彼らと同じ「フロントエンド商品」を使って「バックエンド商品」を売っているライバルはいないでしょう。しかも、ライバルは「NTTの通話料削減」や「家電10円買取りサービス」が「顧問契約」や「リフォーム工事」にどう結び付くのか気付いてもいないでしょう。いわば、”ひとり勝ち”の状態です。

 人の行く裏に道あり花の山 〈最強の戦略〉

もしあなたが『売りにくい商品』を売っているのなら、今回ご紹介したエピソードをヒントに次の流れで新規顧客を獲得する仕組みを考えてみてはいかがでしょうか。

『売りやすい商品』  新規顧客  既存顧客  『売りにくい商品』









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1973年、神奈川県生。早稲田大学商学部卒業後、大手国内生保から外資系保険会社を経て、平成17年7月に営業支援会社「株式会社おまかせホットライン」を創業。創業以来一貫してダイレクトマーケティングを実践し、DM・FAXDM・WEB媒体を駆使した売らずに売れる「仕組み」の構築を得意とする。そのノウハウを公開する自社セミナーは毎回キャンセル待ちになるほど盛況を誇る。