本当に売れる!ニュースレターの作り方|3つの秘訣と7つの鉄板ネタ

本当に売れる!ニュースレターの作り方|3つの秘訣と7つの鉄板ネタ

日頃の営業活動でニュースレターを使って顧客フォローをしている方もいるでしょう。しかし、「その効果はどうか?」と聞かれると「…」と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。実際、保険営業マンより次のような相談メールをいただいております。

お世話になります。いつも役立つ情報ありがとうございます。
生損の保険営業をやっております。元々、損保社の研修生あがりなので、損保契約獲得についてはそこそこなのですが、生保についてはなかなか上手くいかないというのが現状です。

個人的には生保に面白みを感じているので、生保契約の割合を増やしたいと考えています。営業については、ニュースレターや定期的なDM等を配布(既存客へ)し、お客様が保険に関することで聞きたいことがあれば、私に声をかけてもらえる仕組みを作っているつもりです。多少効果はあるようですが、目に見えるような顕著な効果がなく「どうすればよいのだろう?」と悩む日々です。

ターゲットの選定・ニュースレター・DMの作り方や送付頻度、お客様の関心を引くポイントなどをご教示いただけましたら幸いです。宜しくお願い申し上げます。

そこで今回は「本当に売れる!ニュースレターの作り方」をご紹介します。ここでご紹介する3つのポイントを踏まえてニュースレターを作れば必ず反応が取れるようになります。ぜひ参考にしてください。




本当に売れる!ニュースレターの秘密~TVCMの法則~

反応の取れるニュースレターの秘密は“テレビ(TV)CM”にあります。実は、ニュースレターを売上につなげる方法はTVCMの考え方と同じなのです。ご存知のとおり、地上波のテレビ局の収益源は番組スポンサーによる広告収入です。そこで、テレビ局は番組スポンサーのTVCMをより多くの視聴者に見てもらうように努めるわけです。それが、「視聴率」という基準です。

視聴率を獲得するには視聴者にとってTV番組を制作しなければいけません。番組が面白ければ多くの人が視聴する。その結果として、番組の間に入るTVCMも多くの視聴者の目に留まる。反対に、番組がつまらなければ視聴率も取れないし、TVCMも視聴者の目に留まらない。こういう構図になります。だからこそ、どこのテレビ局でも“視聴率の獲得”に躍起になるわけです。

ニュースレターもTVも売上の上がる構図は一緒

これってニュースレターでも同じです。つまり、ニュースレターも、まずはコンテンツありき。見込客にとってコンテンツが面白ければ読まれるし、たまにセールスすれば成果も出る。反対に、見込客にとってコンテンツがつまらなければ読まれないし、セールスしても成果が出ない。…ということです。

なので、ニュースレターを使った顧客フォローではこの重大ポイントを認識しておく必要があります。考えてみると、当たり前の話です。ニュースレターのコンテンツが見込客にとってつまらないものなら、送っても「送付不要」というレスポンスが返って来るでしょう。

仮にそうでなくとも、ニュースレターを送ってもコンテンツがつまらなければ見込客は読んでくれませんので、セールス案内を同封しても「反応が取れない」という結果に至ります。だから何はともあれ、ニュースレターは見込客にとって面白いものにする努力が必要になります。これが大前提です。

本当に売れる!ニュースレターの作り方3つの秘訣

そのうえで、「どういうコンテンツなら見込客は面白いと感じてくれるのか?」「でもってセールスにつながるのか?」という話ですが、これについては今回のご相談者の方もおっしゃるとおり、“ターゲットの選定・ニュースレター・DMの作り方や送付頻度”を戦略的に考える必要があります。

売上に直結するニュースレターを作るポイントは3つあります。

ポイント#1|ターゲットを明確にする

まずはターゲットを明確にすることです。これはTV番組も同じ。必ず想定ターゲット(視聴者)を設定しています。万人にウケるコンテンツは存在しないからです。例えば、ニュースレターの読者に主婦層と経営者層とが混在していたとします。両者の興味や関心はまるで違います。にもかかわらず、コンテンツが同じというのはどう考えてもムリがありますよね。

このような場合はニュースレターを2つに分けることです。実際、弊社もそうしています。ご存知ないかもしれませんが、弊社では2つのメルマガを発行しています。ひとつは保険営業マン・士業・コンサルタントに向けたメルマガ、もうひとつは中小企業オーナー・個人事業主に向けたメルマガです。当然それぞれにターゲット(読者)が違いますのでコンテンツを変えて配信しています。

ポイント#2|売上に直結する7つの鉄板ネタを入れる

ニュースレターを読んでもらうためにはターゲットに面白いと思ってもらえるコンテンツ、価値を感じてもらえるコンテンツを提供することです。とはいえ、「面白いコンテンツ」「価値を感じてもらえるコンテンツ」なら何でもOKなのかというと、違います。ニュースレターを送って売上につなげたいなら、顧客に次のステップに進んでもらう必要があります。具体的には、商品・サービスを購入してもらうことです。

ではどのようなコンテンツならそれが可能になるのか?
商品・サービスの購入ステップにつながるニュースレター7つの鉄板ネタをご紹介します。

 01.ノウハウをまとめる

ニュースレターの読者が抱える課題をどのように解決すればいいのかを伝えます。例えばターゲットが自営業者なら「国民健康保険料を劇的に削減する方法」などとして、そのノウハウをステップ・バイ・ステップで伝えるわけです。それを読んで読者が興味を持ったら「で、私の場合はどうすればいいのか?」とレスポンスにつながります。

 02.事例を紹介する

自社やお客様の事例を紹介してみましょう。サクセスストーリーを紹介すれば、それを読んだニュースレターやメルマガの読者も「自分もそうなれるかも?」と成功体験を重ね合わせてイメージしてくれます。そうなれば商品・サービスの購入ステップが一歩前進します。

 03.お客様の声を紹介する

商品・サービスに寄せられた「お客様の声」をタイムリーに伝えます。自画自賛は誰も信用してくれませんが、第三者の声なら話は別です。人は信用できない相手から商品・サービスを買いませんから「お客様の声」を掲載することで成約率は上がります。また、寄せられた「お客様の声」にニュースレター上でコメントを返せば、コミュニケーションも図れますので一石二鳥です。

 04.よくある質問に答える

これもまた読者に喜んでもらえるコンテンツです。商品・サービスに関するよくある質問や日頃のお客様とのメールのやり取り、セミナーやイベントなどで寄せられた質問にまとめて回答します。誰かの悩みは他の誰かの悩みでもあります。あなたの回答を読んで読者が「私の悩みも解決してくれるかも?」と思ってもらえたらレスポンスにつながります。

 05.ニュースを伝える

業界のニュースや法改正、ときにはあなた自身に起きたニュースを伝えるのも読者に喜ばれます。とくに法改正のタイミングはチャンスです。もしかすると、読者の中にはピンポイントでまさにその問題で悩んでいる人がいるかもしれません。そうなれば当然、レスポンスも期待できます。

 06.自己開示する

自己開示は“関係性”を構築するには必要な要素です。誰もが「よく知らない相手」より「よく知っている相手」から商品・サービスを買いたいと思うからです。 プライベートをすべて明かす必要はありません。重要なのは「あなたが誰で、どんな経歴や実績があって、どのような問題を解決してくれるのか?」を読者に知ってもらうことです。

文章を書くのが苦手でも効果的プロフィールが作れる便利フォーマット

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 07.読者を巻き込む(プレゼント企画など)

プレゼント企画などのインセンティブを用意するのもひとつの手です。「このニュースレターを読むと良いことがある!」と思ってもらえればしめたものです。次回も楽しみにしてくれるでしょう。

ポイント#3|80:20の法則でセールスする

ニュースレター6つの鉄板ネタで読者(見込客・顧客)との“関係性”を醸成し、商品・サービスに対するニーズを高めたら「80:20の法則」に従ってセールスを仕掛け、購入ステップに進んでもらうように働きかけます。ここでいう「80:20の法則」とは次の比率でニュースレターを送るという意味です。

お役立ち情報
80

セールス情報
20

例えば、年間10回ニュースレターを送っているとすると、そのうち8回はお役立ち情報に徹し、2回だけセールス情報を同封するわけです。なぜそうするのか。理由は簡単です。「あなたならCMばかりのTV番組を見たいですか?」という話と同じです。読者(見込客・顧客)はニュースレターにお役立ち情報があるからセールス情報も見てくれるのです。

 セールス情報を同封するときのポイント

間違ってもニュースレター上で商品・サービスの売り込みはしないようにしましょう。あくまでもニュースレターはお役立ち情報を発信し続けることで読者(見込客・顧客)との“関係性”を醸成するためのツールだからです。それをやると、ニュースレター自体、読まれなくなってしまいます。

従って、売り込みのセールス情報は別途、DM等を同封してやるようにします。その際、ニュースレターと明確に区別するためにDM等はビニール封筒などで分けて同梱することをおすすめします。

ニュースレターの送り方

最後にニュースレターの送付頻度についてです。これについては明確な答えがありません。ひとつだけ言えるのは読者(見込客・顧客)との接触頻度は売上に比例するということです。とはいえ、あまりに接触頻度が多すぎると「ウザッ!」となって逆効果になるリスクもあります。そうかといって半年に1回とかの頻度ですと読者に「誰だっけ?」と思われてしまいます。

先述の「80:20の法則」に従うなら、ニュースレターは最低でも月1回のペースは死守したいところです。月1回の送付ペースでも売込みのセールス情報は年2~3回の機会に限られるからです。その機会を増やしたければ送付頻度を高めることです。それは「あなたがどれだけコンテンツを作れるか?」次第でしょう。

まとめ

ニュースレターを使って顧客フォローはしている。でも、目に見えるような具体的な成果が上がっているのか分からない。そんな方は今回ご紹介したニュースレターの作り方をぜひ参考にしてください。なお、ニュースレターに同封するセールス情報は「どういうものを送ればいいのか?」が分からない方は以下の記事も併せてお読みになってください。

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1973年、神奈川県生。早稲田大学商学部卒業後、大手国内生保から外資系保険会社を経て、平成17年7月に営業支援会社「株式会社おまかせホットライン」を創業。創業以来一貫してダイレクトマーケティングを実践し、DM・FAXDM・WEB媒体を駆使した売らずに売れる「仕組み」の構築を得意とする。そのノウハウを公開する自社セミナーは毎回キャンセル待ちになるほど盛況を誇る。