見込客管理の秘訣|今すぐ実践できる5つのフォローアップ戦略

見込客管理の秘訣|今すぐ実践できる5つのフォローアップ戦略

このページをお読みの方はこれまでにテレアポ・DM・FAXDM・WEBサイト・紹介…など様々な方法で新規開拓してきたと思います。しかし、残念ながら、そうやって新規開拓してきた中で成約に至らなかった見込客も大勢いるはずです。例えば、次のような見込客です…

パターン 1
資料請求だけで終わった見込客

パターン 2
セールスしたが成約できなかった見込客

ここであなたに質問です。

上記のような見込客に何か具体的アクションを起こしていますか?

もしあなたが見込客フォローをしていないのなら、ここに挙げる見込客フォローの5つの戦略を「DM」あるいは「メール」にして試してみてください。どれも今日1日あれば実行可能な見込客フォローの方法です。今すぐ実践しましょう。これまで取りこぼしていた見込客から成約できるようになります。




フォローアップ戦略#1|同じDMを再送する

もしあなたが過去にDMを送っていたのなら、同じDMをもう1度送ってみてください。それだけでレスポンスがあります。例えば、過去3ヶ月前にDMを送って、その後レスポンスがなかったら、まったく同じDMを今日送るわけです。すると、どうなるか。3ヶ月前にには反応がなくても、今回のDMには反応してくる見込客が必ずいるのです。このような現象が起きる理由は大きく2つあります。

  1. 理由その1|単にDMが見られていないから
  2. 理由その2 |見込客にはタイミングがあるから

同じDMを再送する具体的な手順については「法人営業の新規開拓DMで即実践!反応率を劇的に改善できる3つの方法」で解説しておりますので、併せてお読みになってください。

法人営業の新規開拓DMで即実践!反応率を劇的に改善できる3つの方法

今回は法人営業の新規開拓でDMを活用している方(あるいは、活用したいと思っている方)のために、弊社が実践しているDMの反応を最大化する方法をご紹介します。このページをお読みの方の中には、「DMを送ったけど、サッパリ反応がなかった…。いったいどこが悪かったのか?」こんな苦い経験をお持ち...

フォローアップ戦略#2|提案の【切り口】を変える

セールスにおいて成約への第一歩は“とにかく見込客に行動してもらう”ことです。例えば、あなたが保険営業マンで最初の提案の【切り口】が「社会保険料劇的削減プラン」だっとしましょう。しかし、その提案では成約に至りませんでした。ならば、今度は【切り口】を変えて「社長の個人保険販売プログラム」をオファーしてみるのです。このように提案の【切り口】を変えると、どうなるか。

これまで反応のなかった見込客からレスポンスが入るようになります。いかに見込客について入念にリサーチしても、結局のところ、見込客が欲するものは見込客本人にしか分かりませんし、そのとき見込客が抱える悩みや問題も変化し続けるからです。だから手を変え品を変えアプローチすることが重要なのです。

フォローアップ戦略#3|成功事例や実績を紹介する

自社やお客様の事例や実績を紹介してみましょう。サクセスストーリーを紹介すれば、それを読んだ見込客も「自分もそうなれるかも?」と成功体験を重ね合わせてイメージしてくれます。そうなれば商品・サービスの購入ステップが一歩前進します。ポイントは次の点を踏まえて事例や実績を紹介することです。

  1. その購入者は購入する前はどんなことで悩んでいたのか?
  2. その購入者は何が決め手で購入したのか?
  3. その購入者は実際に購入してどのような変化が起きたのか?

フォローアップ戦略#4|お客様の声を紹介する

商品・サービスに寄せられた「お客様の声」をタイムリーに伝えます。自画自賛は誰も信用してくれませんが、第三者の声なら話は別です。人は信用できない相手から商品・サービスを買いませんから「お客様の声」を紹介することで成約率は上がります。ただし、お客様の声を紹介するときは“信憑性”を持たせることです。具体的には、、、

  1. お客様の実名や写真を掲載する
  2. 実名や写真が難しいなら自筆を掲載する
  3. 圧倒的なボリュームの事例を掲載する

などの工夫が必要です。これは高額商品・サービスであるほど必要になってきます。

このように「お客様の声」は最強の販促ツールになってくれます。もしあなたが「お客様の声」を集めていないなら、以下の記事を参考にして今から集めるようにしてください。

そのまま使える「お客様の声」を集めるセールスレターテンプレート

以前、当ブログで成約率アップを約束してくれる「お客様の声」の集め方をご紹介したところ、さっそく実践された方から次のようなご報告をいただきました。ご報告ありがとうございます。ちなみに、「お客様の声」の集め方については『成約率アップを約束してくれる「お客様の声」を集める3つの質問』...

フォローアップ戦略#5|よくある質問を紹介する

商品・サービスに関する「よくある質問」や日頃のお客様とのメールのやり取り、セミナーやイベントなどで寄せられた質問にまとめて回答します。誰かの悩みは他の誰かの悩みでもあります。あなたの回答を読んで読者が「私の悩みも解決してくれるかも?」と思ってもらえたらレスポンスにつながります。

以下に挙げる7つのポイントを踏まえたうえで、「よくある質問」を作ってみてください。

  1. とくに強調したい点から逆算して質問を考える
  2. 見込客が「知りたいと思うこと」「不安に感じていること」に対してきっちり回答する
  3. 質問に答えるという形式を利用して商品・サービスの強みをアピールする
  4. 会社(あなた)の方針・理念や考え方をさりげなく伝える
  5. イエス・ノー形式ではなくて具体的な答えを提示できる質問にする
  6. 業界用語は使わず、見込客が理解できる言葉を使う
  7. 質問が多岐にわたる場合はジャンル別に整理して知りたい情報に早く辿り着けるようにする
成約率アップに貢献!見込客の不安材料を取り除く営業ツールの作り方

見込客の不安材料を取り除いて成約率アップに貢献してくれる営業ツールの作り方をご紹介します。その営業ツールとは「よくある質問」です。英語では「FAQ」と呼ばれます。「よくある質問」とはお客様から寄せられる質問とその回答を集めた営業ツールのことです。よくホームページで見かけるあれです...

まとめ

以上、今すぐ実践できる5つのフォローアップ戦略をご紹介しました。見込客フォローの方法は他にもいろいろ考えられますが、それらを考える前にまずはここでご紹介した5つの方法を試してみましょう。どれもその気になれば、今日実践できるものばかりです。そして、このフォローアップを“きっかけ”にぜひ見込客フォローの「仕組み」を作ってください。以下の記事はそのためのヒントです。

見込客管理の秘訣|未成約客の20%を成約させる仕組みの作り方

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1973年、神奈川県生。早稲田大学商学部卒業後、大手国内生保から外資系保険会社を経て、平成17年7月に営業支援会社「株式会社おまかせホットライン」を創業。創業以来一貫してダイレクトマーケティングを実践し、DM・FAXDM・WEB媒体を駆使した売らずに売れる「仕組み」の構築を得意とする。そのノウハウを公開する自社セミナーは毎回キャンセル待ちになるほど盛況を誇る。