見込客が断れない集客オファーを作る1番確実で簡単な方法


メルマガ読者の方よりご相談をいただきましたので回答いたします。今回の相談内容は「Q1.見込客の抱えている悩みや問題を知りたい」「Q2.魅力的な集客オファーの作り方を知りたい」の2点です。それではさっそく回答いたしましょう。

【Q】見込客の悩み問題を把握したい。断る理由がないオファーを作りたい。
社員数20~30人くらいの小さな会社、また、サービス業を対象としておりますが、見込客の現実に直面している悩みや解決したいことを、きちんと把握する為の方法が知りたいです。DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を取り込んだ最初のオファーも、最近は受け手が慣れてきているような気がします。また、「断る理由がない」と言えるオファー、うまい切り口の考え方、も知りたいです。どうぞよろしくお願い申し上げます。




Q1.見込客の抱えている悩みや問題を知りたい

まずは【Q1】からです。実は、見込客の抱えている悩みや問題が分からないとき誰でも実践できる手っ取り早いリサーチ方法が3つあります。それが、次の3つです。どういうことか。詳細は次の特設ページで解説しております。ぜひご覧になってください。

Q2.魅力的な集客オファーの作り方を知りたい

次に【Q2】についてお答えしましょう。【Q1】でご紹介した方法で見込客の抱える悩みや問題が分かったら、それを切り口にして集客オファーを作る番です。ここで重要になってくるのが「いかにして魅力的な集客オファーを作ればいいのか?」ということです。

今回のご相談には「DRMを取り込んだ最初のオファーも最近は受け手が慣れてきているような気がします」とあります。DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは広告媒体によって見込客または顧客に直接的な行動を促すマーケティング手法のことです。

たしかに、おっしゃるとおりです。最近ではDRMの手法も広く知られるようになっていますので、ライバルもこぞって取り入れており、年々反応を得ることは難しくなっています。

しかし、それはDRMの手法が問題なわけではありません。ライバルと似たような“ありきたりなオファー”をしているから反応を落としているのです。だとすれば、解決策はシンプルです。“ありきたり”を“非常識”に変えてしまうことです。以下をご覧ください。

左のようにライバルと似たようなオファーをしているのならその他大勢に埋没してしまいますが、右のようにライバルとは明らかに異なるオファーをすれば際立った違いを示すことができるのです。

A2.魅力的な集客オファーを作る1番確実で簡単な方法

ポイントは見込客が感じる価値のバランスを崩すことです。端的にいうと、「本当にこのような価値あるものが無料なのか?」と見込客に思わせることができるかどうか。これができれば間違いなく新規開拓の集客数は飛躍します。そのための1番確実で簡単な方法は集客オファーの「数」を増やすことです。

ときに「量」は「質」を凌駕する

例えば今、「無料レポート」を集客オファーにしているなら、次回からは「無料レポート」に「無料セミナーDVD」をプラスしてみる。あるいは今、「無料サンプル×1個」を集客オファーにしているなら、次回からは「無料お試し5点セット」としてバージョンアップしてみる。ビフォー・アフターで比較してどちらに価値を感じてもらえるかは明らかでしょう。

集客数を飛躍させる5つのポイント

とはいえ、です。ただ単に「量」さえ増やせば集客数は飛躍するのかというと、それは違います。そこには抑えておくべきポイントが5つあります。以下その5つのポイントを列挙します。

  1. 人は自分の興味・関心のあるものに反応する
  2. 人は「無料」という言葉に反応する
  3. 人は無形(手に取れないもの)より有形(手に取れるもの)に反応する
  4. 人は価値がありそうに見えるものに反応する
  5. 人はこれまでになかったものに反応する

まとめ

魅力的な集客オファーを作る1番確実で簡単な方法は「量」を増やすことです。「量」を増やすことで見込客が感じる価値のバランスを崩せるからです。ただし、必ずしも物理的な「量」を増やす必要はありません。重要なのは価値があると見込客に思ってもらうことです。例えば、1冊の小冊子を2冊に分ける。1枚のDVDを3枚組に分ける。これも見込客にとって価値を高める効果があります。

集客数を飛躍させる5つのポイントを踏まえたうえで、「集客オファーの『量』を今よりも増やせないか?」を考えてみてください。それだけで集客数の底上げが図れるはずです。









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1973年、神奈川県生。早稲田大学商学部卒業後、大手国内生保から外資系保険会社を経て、平成17年7月に営業支援会社「株式会社おまかせホットライン」を創業。創業以来一貫してダイレクトマーケティングを実践し、DM・FAXDM・WEB媒体を駆使した売らずに売れる「仕組み」の構築を得意とする。そのノウハウを公開する自社セミナーは毎回キャンセル待ちになるほど盛況を誇る。