法人営業の新規開拓DMで即実践!反応率を劇的に改善できる3つの方法


今回は法人営業の新規開拓でDMを活用している方(あるいは、活用したいと思っている方)のために、弊社が実践しているDMの反応を最大化する方法をご紹介します。このページをお読みの方の中には、

「DMを送ったけど、サッパリ反応がなかった…。いったいどこが悪かったのか?」

こんな苦い経験をお持ちの方もいるのではないでしょうか。もしあなたがそのうちの1人なら今回の記事はあなたのためのものです。次回は今からご紹介する方法をぜひトライしてみてください。

前回より格段にDMの反応が向上することをお約束します。

そもそもなぜDMの反応が悪かったのか?
突き詰めて考えると、DMの反応が悪い原因は次の2つであると分かります。

  1. 送ったDMが読まれていない
  2. 読まれたけど、DMの中身がショボかった

今からご紹介する3つの方法はこの2つの課題を解決し、新規開拓DMの反応を劇的に改善するためのものです。それぞれについて解説を加えましょう。




方法1.同じDMを再送する

同じDMを2回送るのです。「は?」と思った方もいるかもしれませんが、これがDMの反応を引き上げる1番シンプルで簡単な方法です。例えば、まったく同じDMを、同じ見込客に、2週間後に送るわけです。すると、どうなるか。1度目には反応がなくても、2度目のDMには反応してくる見込客が必ずいるのです。なぜこんなことが起こるのかというと、それには2つの理由があります。

理由その1|単にDMが見られていないから

実はDMの反応がない最大の原因 は“DMが見られていない”ことにあります。しかし、これは仕方のないことです。なぜなら会社には多くの郵便物が送られてくるからです。だとすれば、です。あなたのDMがその大量の郵便物に紛れて、見込客から“中身を見ないもの”に分類されても何ら不思議はないわけです。

理由その2 |見込客にはタイミングがあるから

また、仮にあなたのDMが見られていたとしても、今すぐ見込客が行動してくれるとは限りません。そのDMに見込客が興味を持ってくれたとしても、です。見込客には見込客のタイミングがあります。もしかするとDMを受け取ったとき、見込客は他のことでアタマが一杯だったのかもしれませんし、忙しくて返信を忘れてしまったのかもしれません。いずれにしても、見込客のタイミングが合わないとDMの反応は返って来ないということです。

では、どうすればこの2つの問題をクリアできるのか?
そうです。その1番シンプルで簡単な方法こそ、同じDMを2回送ることなのです。

 同じDMを送って本当に効果があるのか?

このようにお話しすると、「まったく同じDMを送っては逆効果なのでは?」と心配をされる方もいるかもしれません。しかし、その心配には及びません。要は「口実」があればいいのです。例えば、DMのカバーレター(送付状)にこう書いておくわけです。

以前これと同じDMをお送りしたのですが、覚えていらっしゃいますか?
もしかすると、お忙しくて中身を見ていない方もいらっしゃると思いまして、本日はあらためてお手紙を差し上げた次第です…

 
この方法ならカバーレター(送付状)以外は何も変えなくてもOKです。それに、もう1度同じDMを送ったことに対する「口実」にもなっています。これまで1度きりしかDMを送っていなかったなら次回からはタイミングをずらして2回送ってみてください。

それだけでこれまで取りこぼしていた見込客からかなりの確率で反応を得られます。同じDMを2度送るだけ。めちゃくちゃシンプルで簡単な方法です。ぜひお試しください。

方法2.DMのターゲットを絞り込む

DMを受け取った相手は「これは何の案内なのか?」と瞬時に思います。その刹那、「自分には関係ないや…」と思われたら、そこでジ・エンドです。つまり、“他人事”と思われたら試合終了なのです。従って、DMではすべからく受け取る相手に“自分事”と思ってもらう必要があるわけです。

では、どうすれば“自分事”と思ってもらえるのか?
ベストな解決方法はDMを送るターゲットを絞り込むことです。例えば、あなたが建設業の社長にDMを送ったとして、次のどちらの反応が高くなるかは容易に想像できるはずです。

  1. 中小企業の社長様へ
  2. 建設業の社長様へ

DMはターゲットを絞り込むほど反応が上がる

さらにターゲットを絞り込むと、もっとDMの反応は上がっていきます。ターゲットを絞り込めば込むほど、見込客に“自分事”と思ってもらえる項目が増えるからです。例えば、DMの内容が同じなら、1と2では2の方が反応は上がるのです。

  1. 建設業の社長様へ
  2. 社会保険未加入問題でお困りの建設業の社長様へ

このようにお話しすると、「ターゲットを絞り込み過ぎると分母が減ってしまう。それでは逆に反応が下がるのでは?」と疑問に思う方がいるかもしれません。しかし、事実は逆です。通常、法人営業の新規開拓DMでは反応率は良くて2%程度。つまり、100社のうち2社から反応があれば成功の部類に入ります。

この前提をもとに、2社から反応をもらえる確率が高いのはAとBのどちらかを考えてみてください。

  1. 100社全部をターゲットにした当たり障りのないDMを送る
  2. 100社のうち数十社にだけピンポイントで刺さるDMを送る

新規開拓DMでは“自分事”と思ってもらえる項目に比例して、相手により鮮明に“自分事”と思ってもらえます。そして、より鮮明に“自分事”と思ってもらえれば、おのずと反応も高くなります。これは新規開拓DMを送るときの重要な法則です。ぜひ覚えておいてください。

方法3.DMのオファーを変える

これは読まれたけど、DMの中身がショボくて反応が悪かったことに対する解決策です。このケースではたいていその原因はDMに書かれた文章そのものではなくて、オファーにあります。商品・サービスに違いはあれど、結局のところ、DMに書かれている内容はこうなります。

これをやるから、それをくれ!」

ここでいう“これ”とはDMに書かれたオファーのことです。“それ”とは見込客に期待するアクションのことです。このように考えると、DMに書かれたオファーは見込客にアクションを起こさせる“インセンティブ”として機能しなければダメだと分かります。

では、どんなインセンティブなら見込客は喜んで受け取ってくれるのでしょうか?

DMオファーの魅力度を判定する11項目

もしあなたの送ったDMの反応がイマイチだったら、以下に挙げる11項目を参考にオファーを考え直してみてください。人は、

  1. 「有料」よりも「無料」に惹かれます。
  2. 「潜在ニーズ」よりも「顕在ニーズ」に惹かれます。
  3. 「汎用のもの」よりも「専用のもの」に惹かれます。
  4. 「いつかは手に入れたいもの」よりも「今すぐ手に入れたいもの」に惹かれます。
  5. 「予防すること」よりも「解決すること」に惹かれます。
  6. 「無形サービス」よりも「有形商品」に惹かれます。
  7. 「価値がわかりにくいもの」よりも「価値がわかりやすいもの」に惹かれます。
  8. 「アマチュア」よりも「専門家」に惹かれます。
  9. 「どこでも手に入るもの」よりも「ここでしか手に入らないもの」に惹かれます。
  10. 「いつでも手に入るもの」よりも「今しか手に入らないもの」に惹かれます。
  11. 「面倒なこと」よりも「簡単なこと」に惹かれます。

反応がイマイチだったDMをよくよく見てみると、「全部、該当していない!」という原稿だったりします。これら全部を満たすオファーを考えるのは難しいかもしれませんが、半分くらい該当するオファーなら考えられるのではないでしょうか。それだけでもDMの反応は断然違ってきます。

 どうやって集客オファーを作ればいいのか?

そもそも集客オファーの作り方が分からない。そんな方は新規開拓DMで使える集客オファーの作り方を以下の記事で詳しく解説しております。ぜひ併せてお読みください。

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まとめ

以上、ここに挙げた3つの方法を実践するだけでも、新規開拓DMの反応は劇的に向上します。DMの話となると、とかくセールス文章の書き方やノウハウに偏重しがちですが、今回のポイントはセールス文章の書き方やノウハウ云々とは別の話。DMの反応を最大化できるルールを知っているかどうかです。

これから新規開拓のDMを送るときはぜひこの3つのルールを意識してみてください。









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1973年、神奈川県生。早稲田大学商学部卒業後、大手国内生保から外資系保険会社を経て、平成17年7月に営業支援会社「株式会社おまかせホットライン」を創業。創業以来一貫してダイレクトマーケティングを実践し、DM・FAXDM・WEB媒体を駆使した売らずに売れる「仕組み」の構築を得意とする。そのノウハウを公開する自社セミナーは毎回キャンセル待ちになるほど盛況を誇る。