法人営業


法人営業で成果を出すための考え方と
「仕組み」の作り方まとめ

オフラインでも、オンラインでも、法人営業で売上を上げるためにやるべきは
「仕組み」を作って、その「仕組み」を回し続けることです。

このページでは法人営業で成果を上げるために必要な考え方と「仕組み」の作り方をステップ・バイ・ステップで解説しております。ここで解説しているステップを1つ1つ着実に実践すれば【一生見込客に困らない「仕組み」】が手に入ります。ぜひこのとおりに実践してみてください。

法人営業の成果を最大化する「仕組み」の作り方について
ストーリー形式でまとめた小冊子を無料プレゼント


このページを最後までお読みいただいた方には“無料プレゼント”を用意しております。法人営業の成果を最大化する「仕組み」の作り方についてストーリー形式でわかりやすく解説した小冊子です。この小冊子をお読みいただけば、このページで解説していることをより一層深く理解いただけますはずです。ページ下部にダウンロードコーナーを設けています。ぜひ併せてお読みください。

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はじめに
一生見込客に困らない「仕組み」を作る

多くの営業マンが誤解していることがあります。それは「集客」と「セールス」を混同していることです。「集客」とは見込客を集めること。「セールス」とは集めた見込客に商品・サービスを販売する営業活動のことです。つまり、この2つはまったく別の活動なのです。ところが、「集客」と「セールス」を混同していると、いつまで経っても見込客を探し回らないといけない事態に陥ってしまいます。 【集客=セールス】と考えているので、見込客の“リスト化”ができないからです。その結果、次のような負のサイクルを繰り返すことになります。

つまり、集客してはすぐにセールス > またゼロから見込客探し > 集客してはすぐにセールス > またゼロから見込客探し > 集客してはすぐにセールス > またゼロから見込客探し … という無限ループに嵌ってしまうわけです。

通常は集客しても【今すぐ商品・サービスを買ってくれる見込客】の割合はごくわずかです。割合にして1割程度でしょう。よって、見込客のおよそ9割は【そのうち商品やサービスを買ってくれる見込客】になります。ところが、「集客」と「セールス」を混同していると、おのずと【今すぐ商品・サービスを買ってくれる見込客】だけにフォーカスしてしまいます。

その一方で、残る9割の【そのうち商品やサービスを買ってくれる見込客】はどうか?

ダントツの成果を上げている営業マンが必ず持っている
残り9割の
見込客から売上を上げる「仕組み」

セールスしてもすぐには買ってくれないので“放置プレイ”になりがちです。場合によっては“リスト化”すらしてないこともあるでしょう。そうして結果的には先ほどの負のサイクルに嵌って、慢性的な見込客不足になってしまうのです。(もしあなたが今そういう状態ならこれが原因です)

最大のボリュームゾーンである【そのうち商品・サービスを買ってくれる見込客】を取りこぼし続けているからです。 そうなる理由は簡単です。【そのうち商品・サービスを買ってくれる見込客】をどうやって成約までもっていけばいいのかが分からないからです。

そして、これがとても重要なのですが、 実はダントツの成果を上げている営業マンは残り9割の見込客から売上を上げる「仕組み」を持っているのです。あなたの周りにいるトップ営業マンに注目してみてください。新規開拓に躍起になっているトップ営業マンなどいないはずです。

【そのうち商品・サービスを買ってくれる見込客】を取りこぼさず、効率よく売上げを上げていくためには「仕組み」を作る必要があります。「仕組み」といってもその構造はシンプルです。

法人営業の販売ステップを3つに分解することで
成果を最大化できる「仕組み」を構築

まずは営業活動毎に販売ステップを3つに分解します。具体的には【step.01】を白地客を「見込客」に変える販売ステップ、【step.02】を見込客を「顧客」に変える販売ステップ、【step.03】を顧客を「優良顧客」に変える販売ステップとします。そうして3つの販売ステップを作ったら回し続ければいいのです。WEBサイト、SNS、飛び込み訪問、テレアポ、ダイレクトメール、FAXDM…見込客との接点がどのようなものであっても、このサイクルは同じです。

step.01


白地客を「見込客」に変える

step.02


見込客を「顧客」に変える

step.03


顧客を「優良
顧客」に変える

従って、この「仕組み」を作れるかどうか。効率的に回せるかどうか。見込客との接点がオンラインであっても、オフラインであっても、これが一生見込客に困らないための【答え】になります。この「仕組み」はあらゆるビジネスの“本質”です。以下、それぞれのステップについて解説を加えましょう。


step.01 集客
白地客を「見込客」に変える

【step.01】は「集客」です。すべてのビジネスは「見込客」を集めることからスタートします。具体的には、まずはあなたの商品・サービスに対して【今すぐ買ってくれる見込客】と【そのうち買ってくれる見込客】を集めます。次に、その両者(見込客)を“リスト化”します。これが最初の一歩です。“リスト化”とは見込客の個人情報(企業情報)をリスト管理することを意味します。会社名、担当者名、連絡先(住所・電話・FAX・E-mail)など、次の【step.02】につなげるために、いつでもあなたが見込客とコンタクトを取れる状態にしておくのが“リスト化”の目的です。

結局のところ、見込客リストの数が売上を決定しますので、その数は多ければ多いほど良いことになります。となると、問題は「どうすればたくさんの見込客を集められるのか?」ということになるわけですが、ポイントはひとつです。商品・サービスではなくて見込客の悩みや問題にフォーカスすることです。

商品・サービスが解決できる見込客の悩みや問題 商品・サービス

例えば、あなたが保険営業マンなら「社長、保険を見直しませんか?」というアプローチを、あなたが社労士なら「社長、就業規則を見直しませんか?」というアプローチを考えてみてください。保険に加入するのはなぜか。就業規則を見直すのはなぜか。それは今抱えている悩みや問題を解決するためです。

ところが、ここを理解していないとまず集客はうまくきません。要は、見込客が欲しくないものを売ろうとしても“集客はできない”ということです。見込客が欲しいのは「どうすれば問題や悩みを解決できるのか?」に対する【答え】です。誰もがその【答え】に対してお金を払うのです。

であれば、その問題や悩みにフォーカスする。当たり前の話です。

見込客の抱えている悩みや問題が分からないときに
手っ取り早くリサーチできる3つの方法

見込客の抱えている悩みや問題が分からなければリサーチしましょう。見込客の抱えている悩みや問題が分からないのはリサーチ不足が原因です。例えばあなたが保険営業マンだったとします。セミナー営業で見込み企業を集めようと考えました。セミナーのタイトルは『会社を守る生命保険の入り方』としました。しかし、残念ながら、このセミナータイトルではおそらく参加者は「0」です。たしかにそのテーマはあなたにしてみると「話したいこと」だし、「話せる」ことかもしれません。ところが、参加者にとってはどうか。知りたい人がいるか。問題を解決したい人がいるか。この視点を持つことが重要です。

以下に見込客の抱えている悩みや問題が分からないとき、誰でも実践できる手っ取り早いリサーチ方法を3つご紹介します。

 方法#1|本屋に行く

本屋に行ってみてください。あるいはAmazonで検索してみてください。あなたの商品・サービスにまつわるテーマで売れている本や雑誌があるはずです。【売れている=そこに需要がある】という証拠です。

 方法#2|ネットで検索する 

WEB上にはお悩みを解決するQ&Aサイトがたくさんあります。例えば、発言小町OK WAVE教えてgooYahoo知恵袋などがそうです。こうしたサイトにアクセスしてみてください。次にあなたの商品・サービスにまつわる質問投稿をチェックしてみてください。それで消費者が知りたいこと、解決したいことが分かります。

 方法#3| お客様の声を聴く 

これは弊社がいつもセミナー企画を考えるときにやっている方法です。日々弊社のメールボックスにはメルマガ読者の皆様からたくさんの相談メールが寄せられています。累計するとかなりの件数ですので、そうなると「似たような相談」が必ずあるわけです。そこにヒントをもらっています。悩みや問題を抱えている人が1人いれば、その背景には同じ悩みや問題を抱える人が必ずいます。あなたも手紙なりメールなり電話なりでお客様の悩みや問題を聞いてみてください。きっと良いヒントをもらえるはずです。なお、具体的なインタビュー方法については以下の記事を参考にしてください。

3つの質問で成約率の高い「お客様の声」を作る方法
あなたは「お客様の声」を集めていますか? もし集めていないなら今日の記事を参考にして今すぐ集めましょう。 ダイレクトメールでも、ホームページでも、面談時の手渡しでも、見せ方は何でもいいのですが、とにかく「お客様の声」を集めて、それらを見込客に見てもらうことでセールスの成約率は断然違ってくるからです。これは法人営業でも、[…]

そのまま使える「お客様の声」を集めるセールスレターテンプレート
以前、当ブログで成約率アップを約束してくれる「お客様の声」の集め方をご紹介したところ、さっそく実践された方から次のようなご報告をいただきました。ご報告ありがとうございます。ちなみに、「お客様の声」の集め方については『成約率アップを約束してくれる「お客様の声」を集める3つの質問』を参考にしてください。 早速に、記事を参 […]

1度の新規開拓で173件ものレスポンスを獲得できる
白地客を「見込客」に変える具体的方法

ここであなたの疑問に関するヒントをお伝えしておきましょう。見込客を集めるための具体的な方法です。理屈を知ってしまえば、実に単純な話です。集客のポイントは商品・サービスが解決できる見込客の問題や悩みにフォーカスすることでした。となると、何らかの問題や悩みを抱えている見込客を探せばいいわけです。考えてみてください。見込客は悩みや問題を抱えています。それを解決したいとも思っています。ところが、自力では解決できずにいます。なぜかというと、その方法を知らないからです。つまり、【情報不足】なわけです。

であれば、その情報をあなたが教えてあげたらどうでしょう?
しかも、無料で。 例を挙げましょう。少し前の話です。弊社ではFAXDMを送りました。ターゲットは新しい実務ノウハウを身に付けて売上拡大をしたいと考えている全国の社労士です。そんな社労士を集客するために、FAXDMの原稿には「社会保険料削減の実務ノウハウ集を無料プレゼントします。これを読むと新しい業務に着手できて売上機会の幅が広がります」と書いておきました。 その結果はご覧のとおりです。

このときのFAXDM送信件数は7,876件でレスポンスは173件の返信がありました。ヒット率にすると2.19%です。通常FAXDMのヒット率は良くて0.5%程度と言われています。そう考えると、このヒット率がかなりの高水準だということがお分かりただけるのではないでしょうか。

要するに、何が言いたいのかというと、このように見込客の問題や悩みにフォーカスして、その解決方法を【情報提供】というかたちで教えてあげると、欲しがる見込客が大勢いるということです。 従って、FAXDMやWEBサイトなどの集客媒体で見込客が欲しがる情報をオファーすれば集客できるのです。

こうして見込客を集めたら必ずリスト管理します。そうすることで、いつでも見込客とコンタクトが取れる状態にしておきます。ここまでが【step.01】です。


step.02 セールス
見込客を「顧客」に変える

【step.02】は「セールス」です。見込客を集めたら次にやるべきは商品・サービスを買ってもらうことです。このとき、対面での商談が必要な法人営業ではアポイント獲得の役割がきわめて重要になってきます。直接会ってセールスできなければ1円の売上にもつながらないからです。そこで、多くの営業マンが何とかしてアポイントを取り付けようと四苦八苦するわけですが、ときとして目的を完全に見失っている営業マンを見かけます。アポイントを取ることが目的になってしまっているのです。こうした営業マンに共通するのが「要件をズバリ、言わない」という点です。

しかし、本当の目的は違うはずです。その営業マンには売りたい商品・サービスがあって、本当はセールスのアポイントを取りたいわけです。ならば、「なぜそれができるようなアポイントを取らないのか?」という話になります。会えば何とかなる。そう考えているなら大きな間違いです。仮に、要件をはぐらかしたまま訪問できたとしましょう。しかし、そのアポイントで訪問してセールスの話(本題)を切り出すにはかなりの「力技」が必要になってきます。

なぜなら見込客にはセールスに対する“受け入れ態勢”が整っていないからです。“受け入れ態勢”になってなければ、営業マンの話も「右」から「左」です。結果として、そのセールスは「資料だけ置いてといて」「検討して必要だったら連絡するよ」 などと言われて、失敗に終わる確率が高いわけです。

高確率で見込客からセールスの許可をもらえる
アプローチ話法の作り方5つのポイント

そこでアポイントの段階では見込客にセールスの許可をもらうことを目的とします。アプローチ話法はそのためにあります。アプローチ話法はセールスの許可をもらえるかどうか判定するリトマス試験紙の役割を果たします。紙の色が「青(赤)」に変わればセールスに進めます。反対に、変わらなければ進めません。その判定は見込客の反応を見れば分かります。具体的には、あなたのアプローチに対して、

何それ?詳しく聞かせてよ! (何でそんなことができるの?) (どういうことか教えてよ!)

などの反応が見込客から返ってきたら、それは“見込客があなたの話を聞きたがっている”ということです。実際、このような反応を引き出せれば「では詳しくお話させていただきますので、*月*日のご都合はいかがでしょうか?」とセールスにつなげることができるはずです。ここであなたはこう疑問に思っているはずです。「では、どうすれば見込客からこのような反応を引き出せるのか?」ということです。

アプローチ話法を作るときのポイントは大きく5つあります。

 ポイント#1|心理的ギャップを作り出す

何はともあれツカミが肝心。一撃必殺で見込客に衝撃を与えることが重要です。当たり前ですが見込客が日頃からよく耳にしているようなアプローチ話法を使っても、「あそ、それくらい知ってるよ」となってハイ、終了です。そこで、アプローチ話法では、「にわかには信じがたい!そんなこと本当にできるわけ?」と心理的ギャップを見込客に起こさせることが重要になってきます。人は心理的ギャップが起きたとき、そのギャップを解消したいと思います。これを社会心理学では「認知不協和」というのですが、アプローチ話法ではそれを応用します。

 ポイント#2|見込客の興味に訴えかける

法人営業での見込客の興味は限定的です。結局のところその興味は「売上アップ」か「経費削減」の2つに集約されるからです。(※業種によっては「資金調達」も含まれます)従って、法人営業ではこの2つの興味(「売上アップ」「経費削減」)のいずれかを満たすアプローチ話法を作ればいいわけです。反対に、法人営業ではこの2つの興味(「売上アップ」「経費削減」)以外で効果的なアプローチ話法を作ることは難しいと思ってください。

 ポイント#3|商品・サービスを主役にしない

見込客が欲しいのは「どうすれば問題や悩みを解決できるのか?」に対する【答え】です。だから、商品・サービスを主役にしたアプローチ話法では、それを聞いた見込客は別に欲しいと思わない > 興味を失う > その先の話を聞きたいと思わない > ジ・エンドというお決まりのパターンになるわけです。そうならないためにアプローチ話法ではその問題や悩みにフォーカスするということです。

 ポイント#4|具体的にする

目から入った情報でも、耳から入った情報でも、人は具体的なものに反応します。例えばアプローチ話法に「数字」を入れる。それだけで見込客の興味を惹き付ける効果があります。次を比べてみてください。どちらにインパクトがあって、その先を知りたいという気になるでしょうか。 

 A.家計を節約して貯蓄をしたい人は他にいませんか?    
 B.家計を18%節約して年利2.5%の貯蓄をしたい人は他にいませんか?

 ポイント#5|すべてを明かさない

アプローチ話法の最大任務は見込客からセールスの許可をもらうことです。アプローチ話法で全部を語ってしまう。オチを先に言ってしまう。そうなると見込客はもうあなたの話を聞く必要がなくなってしまいます。よって、アプローチ話法ではすべてを明かさず、「では詳しくお話させていただきますので、*月*日のご都合はいかがでしょうか?」とアポイント獲得に徹するようにします。


高確率アプローチ話法|鉄板テンプレート

とっておきの方法をご紹介しましょう。実はアプローチ話法には【鉄板テンプレート】があります。次の___を埋めてください。___を埋めたら先ほどの5つのポイントを外していないかチェックします。そうして完成したものがアプローチ話法です。鉄板テンプレートはいたってシンプルです。 ここで使われている「方法」という言葉は「秘密」「秘訣」「仕組み」「制度」という言葉に置き換えてもOKです。

実は、______(見込客の悩みや問題)について______(解決できる)方法があるのですが その方法に興味はおありですか?

 

法人保険販売のアプローチ話法(例)
社長、実は、ご自身の報酬支払の方法を少し工夫するだけで、社長個人の手取りを増やし、それでいて会社の社会保険料を大きく削減できる仕組みがあります。その仕組みを採り入れると、社長と法人の支出は1円も変わらないのに、社会保険料の負担だけが年間数百万単位で削減可能になります。加えて、社長のご年齢ですと、本来受け取れなかった年金まで受け取れる可能性があります。そうなると、年金はこれまでの収入の「上乗せ分」として受け取れますので、さらに手元に残るお金が増えることになります。社長、このような仕組みにご興味はおありでしょうか?
テナント賃料適正化コンサルのアプローチ話法(例)
社長、実は、御社のようにテナントを借りている企業様が入居したまま、家主様とのトラブルは一切なしで、現在のテナント賃料を平均15%程度お安くできる制度があります。平均15%程度の賃料減額というと経営上は大したインパクトにはならないかもしれませんが、その効果が3年、5年続くとなると、決してバカにできないコスト削減になる可能性がございます。社長、その制度についてご興味はおありでしょうか?

このように切り出されたら、あなたも話を聞いてみたいと思いませんか?
ここで「何それ?詳しく聞かせてよ!」という反応が返って来たらアプローチは成功です。こう言ってアポイントを取り付けてください。

ではその方法について詳しく説明させていただきますので、*月*日のご都合はいかがでしょうか?

セールスで絶対に用意しておかなければいけない
見込客が抱く5つの疑問に対する【答え】

アプローチ話法で見込客にアポイントが取れたら次はいよいよセールスです。見込客に買ってもらうにはどうすればいいのか。自分に置き換えて考えてみてください。あなたならどんな状況になれば“買う気”になるでしょうか。実は、あなたにしても、見込客にしても、人が購入前に考えることは決まっていて、およそ次の5つに集約されます。従って、売り手という立場に回ったとき、今度は消費者目線でこの5つの疑問を解消していく必要があるわけです。

 疑問#1|なぜ私が買わなければいけないのか? 

当然、「誰でもいいから買ってください!」では誰からも買ってもらえません。この質問に答えるには「あなたは誰の、どんな『問題』を解決できるのか?」が明確になっている必要があります。「なぜ私にすすめるのか?」の【理由】に見込客が納得すれば必ずあなたの話に興味を持ってくれます。

 疑問#2|なぜあなたから買わなければいけないのか?

これは「疑問#1」とも関連することです。つまり、見込客があなたから商品・サービスを買う【理由】です。その理由が、私は商品・サービスについてはよく分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。「だからとにかく買ってください!」では相手にされないでしょう。一方、「私は____という『問題』を解決できるプロフェッショナルです。もしあなたがその『問題』でお悩みなら私におまかせください。いつでも解決してみせます」となれば、見込客にはあなたから買う【理由】が十分にあります。

 疑問#3|なぜその商品・サービスなのか?

なぜ他にも商品・サービスはたくさんあるのにコレをすすめるのか。つまり、あなたが見込客にその商品・サービスをすすめる【理由】です。「なぜその商品・サービスなのか?」について、見込客が納得できる【理由】を見付けてくれなければ、その商品・サービスが買われることはないわけです。であれば、その【理由】を100%提示しなくてはいけません。

 疑問#4|なぜその価格なのか?

見込客が価格に対して納得できる【理由】です。誰だって損をしたくありません。実際はあなたの商品・サービスはお手頃価格かもしれませんが、「なぜ安いのか?」を伝えなければ、「高いのか」「安いのか」の判断基準が見込客の側にはないわけです。そうなれば商品・サービスの価格は単なる数字です。見込客にとって納得できる【理由】を与えていないことになります。従って、「なぜこの価格なのか?」を見込客に説明する必要があります。

 疑問#5|なぜ今なのか?

見込客が今すぐ行動すべき【理由】です。「いつでもいいですよ!」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。で、そうこうしているうちに、見込客はその商品・サービスを忘れてしまうか、あるいは他の商品・サービスを買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか?」をきちんと見込客に伝える必要があります。期限を設けるのか。数量限定にするのか。あるいは、人数を制限するのか。いずれにしても緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。

以上がセールスで解消しなければいけない5つの疑問です。このように考えると「セールスの場面で『何』を伝えればいいのか?」が見えてくるのではないでしょうか。 ここまでのステップをまとめると、こうなります。

step.01


白地客を「見込客」に変える

step.02


見込客を「顧客」に変える


成 約 

未成約 

セールスすれば、当然その結果は【成約】と【未成約】に分かれるわけですが、その後の「仕組み」があるかどうか。実はこれが売上を大きく左右します。【成約】すれば見込客は「顧客」に変わります。「顧客」に変わったら今度はもっと買ってもらうことで「優良顧客」にしていきます。

一方、【未成約】でもそれはあくまでも今回のセールスに対する答えが「ノー」だったのかもしれません。思い出してください。見込客のうち【今すぐ商品・サービスを買ってくれる見込客】の割合はごくわずか。大多数は【そのうち商品・サービスを買ってくれる見込客】です。であれば、継続的にコンタクトを取り続けることで、【そのうち商品・サービスを買ってくれる見込客】が「顧客」に変わる可能性が残されているのです。 このようにセールスの後には大きな売上が隠されています。しかし、ともすると、1回のセールスの結果だけに一喜一憂して、「この後どうする?」についてはおざなりにしがちです。

では、どうすればいいのか?
その答えはシンプルです。「この後どうする?」の「仕組み」を持つことです。それが、次の【step.03】になります。


step.03 フォローアップ
顧客を「優良顧客」に変える

【step.03】は「フォローアップ」です。フォローアップはあなたから商品・サービスを買ってくれた「顧客」に対して、あるいは、セールスしたがそのときは買ってくれなかった「見込客」に対して行っていきます。 ここで言葉を定義しておきましょう。フォローアップとは「顧客」あるいは「見込客」に対して継続的にコミュニケーションを取ることです。その目的は“昇格”させることにあります。では何を“昇格”させるのかというと、こういうことです。

見込客

顧客

優良顧客

まず「顧客」に対してです。【step.01】では“商品やサービスが解決できる見込客の問題”にフォーカスすることで集客しています。その後、【step.02】で“見込客の5つの疑問”を見事に解消してセールスを成功させました。 しかし、それはあくまでもひとつのテーマに対するものであって、顧客の抱える悩みや問題がすべて解決されたわけではありません。であれば、次に何をすればいいのかは決まっています。フォローアップによって、あなたなら顧客が抱える別の悩みや問題も解決できることを知らせることで、別の商品・サービスを追加購入してもらうのです。

次に、「見込客」に対してです。【step.01】の集客は成功しましたが、残念ながら【step.02】のセールスでは見込客を成約させることはできませんでした。しかし、それはあくまでも“そのときは”という限定条件付きでのNGだったのかもしれません。タイミングが悪かったのかもしれませんし、慎重派の見込客で「まだあなたのことをよく知らないから」という理由によるものだったのかもしれません。 だとすれば、ここでも次に何をすればいいのかは決まっています。 フォローアップによって、見込客が「欲しい」と思ったタイミングに“その場”にいるようにしておくのです。

当たり前の話ですが、いつ買ってくれるのかは全面的に顧客や見込客の都合次第です。 その都合を営業マンが把握するためには繰り返し、繰り返し、顧客や見込客にセールスメッセージを発信する必要があります。そうすれば顧客や見込客が勝手に“都合(買うタイミング)”を決めてくれます。従って、次のような媒体を活用して、顧客や見込客の“都合(買うタイミング)”に合わせて、そのときに声が掛かる「仕組み」を作っておくことが重要なのです。


ダイレクトメール

FAXDM

Eメール

顧客を「優良顧客」に、見込客を「顧客」に変える
データベースの作り方と運用方法

フォローアップを実行するには最低でも2つのデータベースが必要です。ひとつは顧客情報をリスト化したデータベース、もうひとつは見込客情報をリスト化したデータベースです。その理由は明白です。顧客と見込客とではフォローアップで発信すべきセールスメッセージが異なるからです。データベースの基本はいつでもコンタクトできるための情報(会社名、担当者名、連絡先)です。ここに集客経路やコンタクト履歴などの付随情報も追加しておきます。

さらに、顧客情報、見込客情報と一括りにいってもその「属性」は異なるはずです。例えば、顧客の中でも購入商品・サービスは違うはずですし、見込客の中でもセールスまでは至らなかった見込客とセールスしたがそのときは断られた見込客がいるはずです。こうしたグループもフォローアップのときにセグメントできるよう属性別にデータベースを分けておきます。

区分 属性別セグメント
顧客データベース  A.購入年月でセグメントしたグループ
 B.購入商品・サービスでセグメントしたグループ
 C.購入金額でセグメントしたグループ
区分 属性別セグメント
見込客データベース  A.集客年月でセグメントしたグループ
 B.集客経路でセグメントしたグループ
 C.対応履歴でセグメントしたグループ

そうやって顧客や見込客の情報を蓄積し、いつでも属性別にリストを抽出できるようにしておくことが重要です。併せて、日々の営業活動の中でフォローアップのスケジュールを確認することを習慣化するようにしましょう。

データベースはリスト数が少ないうちはエクセル等で自作してもOKです。その場合は属性別セグメントでフォルダやシートを分けておくことをおすすめします。

ただし、リスト数が増えてくるとエクセル等のデータベースではリスト管理が難しくなってきます。今はシンプルで使い勝手の良い「顧客管理ソフト」が低廉な価格で手に入ります。リスト数が増えてきたら市販の顧客管理ソフトの導入を検討してください。

なお、ここでのセグメント属性は日々の営業活動の中で変化していくはずですので、データベースのメンテナンスを忘れずにすることも重要です。最初にセールスメッセージのパターンをグループ別で用意しておけば、後はそのセールスメッセージを送るだけ。自動的にフォローアップできるようになります。いずれにしても、このようにデータベースをセグメントすることで、フォローアップではグループ別に最適なセールスメッセージを発信できるようになるわけです。

誰もが欲しがる理想的な営業スタイルが手に入る
フォローアップの正しいやり方

フォローアップに使う媒体はダイレクトメールでも、FAXDMでも、Eメールでも、何でもいいのですが、とにかく定期的かつ継続的にフォローアップすることが重要です。顧客や見込客が「欲しい」と思ったタイミングに“その場”にいなければ、たまたまアプローチしたライバルがあなたの代わりに、その顧客や見込客を「成約」させることになります。これを、巷では“トンビに油揚げをさらわれた”といいます。

とはいえ、とにかく定期的かつ継続的に実行すればいいと考えるのは違います。例えば、毎週毎週、あなたから売り込みのダイレクトメールやEメールが届いたら、それを顧客や見込客はどう感じるか。「有難い」とは思いません。【step.01】を思い出してください。集客するためには商品・サービスが解決できる見込客の悩みや問題にフォーカスするのがポイントでした。フォローアップも同じです。そのスタンスを守っていきましょう。

重要なのは価値を提供し、価値ある人と思ってもらうことです。そのためにはフォローアップのセールスメッセージは「あなたが伝えたいことではなくて(×)」「見込客が知りたいことを伝える(○)」ものでなければダメだということです。例えば、あなたが保険営業マンで生命保険を活用して社会保険料を削減する方法を知っているとします。見込客は社会保険料の負担で悩んでいる経営者です。その経営者に何とか生命保険を販売したいと考えています。しかし、当の経営者はというと、

   ・そもそも社会保険料の仕組みはどうなっているのか?
   ・どうすれば社会保険料を削減できるのか?
   ・なぜ生命保険で社会保険料が削減できるのか?
   ・あなたに相談して大丈夫なのか?
   ・費用はいくらかかるのか?
   ・面倒な手続きはないか?
   ・削減することでデメリットはないのか?
   ・具体的にはいくら削減できるのか?

…などなど、アタマの中は「?」だらけかもしれません。当然その経営者には「?」がすべて解消されない限り生命保険に加入してもらうことはできません。そこで、これらの「?」に対してダイレクトメールなりEメールなりを使ってひとつひとつ回答してあげるわけです。

たしかにセールスメッセージの発信回数は多くなるでしょう。しかし、それが自分の悩みや問題を解決するのに役立つ情報であれば、見込客は喜んで受け取ってくれるはずです。おまけに見込客の「?」を解消していくうちに欲求も高まっていきますし、そのような役立つ情報を教えてくれたあなたに対しての信頼度も高まっています。

そうなった状態でのセールスを考えてみてください。見込客の中ではあなたはもう、その他大勢のライバルたちとは違って見えています。その結果、これまでのように「その後どうですか?」と見込客を追いかけ回さなくても、「どうしたらいいですか?」と逆に見込客の方からあなたに連絡が入るようになります。つまり、クロージングなんてしなくても、“売らずに、売れる”ようになるのです。これこそ理想的な営業スタイルではないでしょうか。

法人営業の成果を最大化する「仕組み」の作り方について
ストーリー形式でまとめた小冊子を無料プレゼント

最後にこの小冊子をお読みください。この小冊子にはドン底だった営業マンが試行錯誤を経て法人営業の「仕組み」を完成させるまでのストーリーが語られていいます。ターゲットの絞り込み方、ダイレクトマーケティングを使った集客方法、「事前診断」を起点とした販売モデルの作り方、フォローアップの具体的手法など、いずれも法人営業の「仕組み」を作るうえで重要なプロセスです。この小冊子をお読みいただけば、このページで解説していることをより一層深く理解していただけるはずです。

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