営業の基本・コツ・極意を総まとめ!見込客に話を聞いてもらう秘訣

営業の基本・コツ・極意を総まとめ!見込客に話を聞いてもらう秘訣

実はシンプルにして最高の営業のハウがあります。トップ営業マンなら皆、意識せずとも実践している営業の基本・コツ・極意ともいえるものです。なぜこの方法がシンプルにして最高の営業ノウハウなのか。それは、これが次の三拍子揃った営業ノウハウだからです。

  1. 簡単に実践できる
  2. 誰でも応用できる
  3. ストレスがゼロになる

このページを読むだけで、5分でマスターできます。ぜひ日頃の営業活動に採り入れてください。このノウハウを採り入れるだけで、間違いなく成約率が向上することをお約束します。

本題に入る前に閑話休題:

それはそうと、今このページをご覧いただいているあなただけにお教えしたいことがあります。それは、たいていの人が「仕方ない…」と諦めている自宅の電気料金を53%も削減できる方法です。しかも、その方法は電力会社に書類一枚を提出するだけ。来月から下がります。面倒もナシ。実行コストも0円です。

実行コスト
0 円

電気料金削減
53 %

もちろん、電気料金を半分に節約したからといって、部屋が半分の明るさになることもありません。つまり、「以前と何も変わらない!」ということです。今回、この秘密の方法を、このページをお読みの方に限ってお教えしたいと思います。

いかがでしょうか?
この秘密の方法について興味がありますか。 「ある」と答えてくれたあなた。ではその詳細をお教えしましょう。具体的には、こうやって電気料金を削減するのです。

実は今の話。真っ赤なウソです。すみません。今回ご紹介する営業の基本・コツ・極意を分かりやすく説明するためのフィクションでした。しかし、 この話を読んでくれたあなたはこう思ったはずです。

その方法(電気料金を削減する方法)を知りたい!

 
セールスの相手(見込客)にこう言わせること。つまり、これこそが営業の基本・コツ・極意なのです。これまでの流れ(電気料金の話)を思い出してみてください。「この秘密の方法について興味がありますか?」と質問して、その質問の結果、「その方法を知りたい!」と言ってくれた見込客に対してセールスすることです。

見込客は「その方法を知りたい!」と言っている。
だからあなたはその方法を教えてあげる。

 
ここには何の強要も説得もない。心理操作も小難しいテクニックもない。「こう言われたらこう切り返す」といった応酬話法もない。そう、必要ないのです。

なぜでしょうか?




営業の基本・コツ・極意は「方法」を売ること

見込客が知りたがっている「方法」を、あなたが教えてあげて、それが結果としてセールスにつながるからです。この一連の営業プロセスでは「売り込み」の入る余地などないのです。もちろん、見込客が知りたいと思ってないなら、「そうですか」と言って引き下がればいいだけの話。これなら「断り」のストレスも感じないはずです。(落胆はするでしょうが)

結局、本当のセールスとは「こういうことなんだ」と思います。

セールスで1番重要な「真理」とは人の欲するものを発見し手に入れる助けをすることである。
By フランク・ベドガー(元大リーガーにして保険営業の伝説)

実は、セールスの失敗の最大要因は営業プロセスの第一歩にあります。営業マンが勝手にセールスをはじめて見込客に心理的な抵抗(売り込まれている感)を植え付けてしまうのです。正直、こうなってしまうと、逆転は至難の業です。すでに見込客の心のシャッターは閉じてしまったからです。

では、このような事態を回避するにはどうすればいいのか?
見込客からセールスの「許可」をもらうのです。どんなトップ営業マンでも興味のない見込客に商品・サービスを売ることはできないし、無理矢理に興味を持たせることもできません。「欲しくないものを売りつけられるのは嫌だ」と、あなたが思うのと同じ。見込客もそう考えているからです。

見込客からセールスの「許可」をもらう方法

従って、営業プロセスの第一歩はセールスの「許可」を見込客にもらうことからスタートします。セールスの「許可」をもらうには、見込客にとって魅力的な提案をできるかどうかが何より重要になってきます。その提案が見込客にとって魅力的に映らなければセールスの「許可」はもらえないからです。

誤解しないでください。「商品・サービスを変えろ」と言っているわけではありません。その商品・サービスを手に入れると、見込客はどんな悩みや問題を解決できて、その結果、今の状況がどう好転するのか。ここにフォーカスして見込客にとって「魅力的な提案を考えましょう」と言っているのです。

本来、営業マンが他の何を置いてもやるべきはこの1点であるべきです。なぜなら、世の中の商品・サービスはすべからく誰かの悩みや問題を解決するために存在するからです。

以下、見込客からセールスの「許可」をもらうための手順です。

  1. 魅力的な提案を作る
  2. アプローチ話法を作る

1.魅力的な提案の作り方

作り方はいたってシンプルです。以下のワークシートを使って考えてみてください。まずはステップ1とステップ2の答えを考えます。そうして最後に考えたステップ3の答えが魅力的な提案になります。

魅力的な提案の作り方|実践ワークシート

なぜ見込客はあなたから商品・サービスを買ってくれるのでしょうか。その答えが「商品・サービスに興味があったから」なら、まるで違います。あなたなら自分(自社)が抱えている悩みや問題を解決してくれる。そう見込客が思ったから買ってくれるのです。

 ステップ 1 
あなたの商品・サービスは「誰の、どんな悩みや問題を解決できるのか?」を明らかにする。

 ステップ 2 
上記の1.~5.の中で見込客にとって1番価値のあるもの(と思えるもの)は何かを明らかにする。

 答え:(   )

 ステップ 3 
ステップ2の答えを次のテンプレートに当てはめる。 ( )の中には悩みや問題の解決策が入る。

(                                  )できる方法

2.アプローチ話法の作り方

魅力的な提案を作ったら、次はアプローチ話法を作ってその提案を効果的に伝える方法を考えます。具体的には、見込客から「何それ?詳しく聞かせてよ!」という反応を引き出せるトークを作るのです。このような反応を引き出せれば「では詳しくお話させていただきますので、*月*日のご都合はいかがでしょうか?」と自然な流れでセールスにつなげることができるからです。

アプローチ話法を作るときのポイントは大きく5つあります。

  1. 心理的ギャップを作り出す
  2. 見込客の興味に訴えかける
  3. 商品・サービスを主役にしない
  4. 具体的にする
  5. すべてを明かさない

この5つのポイントを踏まえて、次のテンプレートを埋めてみてください。それで「何それ?詳しく聞かせてよ!」という反応を引き出せそうか。答えが「YES」なら、それがアプローチ話法になります。

アプローチ話法の作り方|鉄板テンプレート

先の5つのポイントを外していないかチェックしながら、___を埋めてください。そうして完成したものがアプローチ話法です。なお、ここで使われている「方法」という言葉は「秘密」「秘訣」「仕組み」「制度」という言葉に置き換えてもOKです。

実は、______(見込客の悩みや問題)を______(解決できる)方法が
あるのですが、その方法に興味はおありですか?

なお、アプローチ話法の作り方については以下の特設ページでも詳しく解説しております。ぜひこのページを参考にして高確率でセールスにつながるアプローチ話法を作ってください。

高確率で見込客からセールスの許可をもらえる
アプローチ話法の作り方5つのポイント

アポイントの段階では見込客にセールスの許可をもらうことを目的とします。アプローチ話法はそのためにあります。アプローチ話法はセールスの許可をもらえるかどうか判定 […]

多くの営業マンが初回訪問で商品・サービスのパンフレットを広げて説明を始めてしまいます。つまり、見込客からセールスの「許可」をもらう前にセールスを始めているわけです。しかし、それは売れない営業マンの典型的パターンです。「欲しい」と思わせる前にセールスしていることが原因です。

一方、トップ営業マンが商品・サービスのパンフレットを取り出すのは商談の“最後”です。まずは見込客からセールスの「許可」をもらって、次にその営業マンの提案する方法で「悩みや問題を解決したいかどうか?」を確認します。

そうして、この質問に対する答えが「Yes」だった見込客に「実はこの商品・サービスを使うと、御社の悩みや問題を解決できるのです。なぜなら…」と最後にパンフレットを取り出してセールスするのです。

このように売れない営業マンとトップ営業とでは営業プロセスが違うのです。

まとめ

最後にまとめます。シンプルかつ最高の営業ノウハウとは、つまり、こういう流れです。

魅力的な提案を作る → アプローチ話法を作る →  賢く質問する → 見込客からセールスの「許可」をもらう → 売り込まずに自然な流れでセールスできる

トップ営業マンは皆、意識せずともこの流れでセールスしています。一方、ダメな営業マンは見込客からセールスの「許可」をもらう前に、いきなりパンフレットを取り出して商品・サービスの説明をしてしまいます。どちらの成約率が高いかは“言わずもがな”でしょう。

ぜひあなたもシンプルかつ最高の営業ノウハウを実践してみてください。
これこそが営業の基本・コツ・極意です。









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1973年、神奈川県生。早稲田大学商学部卒業後、大手国内生保から外資系保険会社を経て、平成17年7月に営業支援会社「株式会社おまかせホットライン」を創業。創業以来一貫してダイレクトマーケティングを実践し、DM・FAXDM・WEB媒体を駆使した売らずに売れる「仕組み」の構築を得意とする。そのノウハウを公開する自社セミナーは毎回キャンセル待ちになるほど盛況を誇る。