営業のコツと極意はメイドに学べ!見込客に「欲しい」と言わせる方法

営業のコツと極意はメイドに学べ!見込客に「欲しい」と言わせる方法

今回は営業のコツと極意を学べるエピソードをご紹介します。アメリカの賢人にラルフ・ワルド・エマーソンという人がいます。ご存知の方も多いのではないでしょうか。19世紀のアメリカを代表する思想家で、あのオバマ大統領もエマーソンのこの本を座右の書としているそうです。

さて、ある日のことです。

エマーソンとその息子は仔牛を納屋に入れようとしていました。息子は仔牛の耳を引っ張り、エマーソンは尻を押しました。ところが、仔牛は四股を踏ん張ってピクリとも動こうとしません。二人は顔を真っ赤にして、仔牛を納屋に入れようと奮闘しましたが、やっぱり、ダメ。

そのときエマーソン家でメイドをしている少女がやって来て、2人を見て笑いました。少女には教養はありませんでしたが、この場合では少なくとも2人が持ち合わせていない「知恵」を持っていたからです。

それからです…

なんと、少女は2人の苦労がウソのようにいとも簡単に仔牛を納屋に入れてしまったのです。

いったいその少女はどんな魔法を使ったのでしょう?
少女の魔法はこうです。まず少女は自分の指を仔牛になめさせました。次にそれを吸わせながら納屋の方へと仔牛を導きました。そうして最後には仔牛をそのまま納屋に入れてしまったのです。




このエピソードから学べる営業のコツと極意は何か?

さて、このエピソードは仔牛のみならず人間にも当てはまります。人間でも仔牛でも、その行動の裏には自分の「欲求」を満たすというトリガーがあるからです。そこで人を動かそうとするには相手の心の中にある「欲求」を見つけて、これに訴えることが必要になってきます。

にもかかわらず、セールスでは往々にしてここで大きなミスを犯してしまいます。

相手の心の中にある「欲求」を見つけないままセールスしようとしてしまうのです。ともすると、営業マンはこの重大ポイントを忘れて営業ノウハウやテクニックばかりに目が行きがちです。しかし、ノウハウやテクニック以前に次を心に留めておく必要があります。

重要なのは(自分が)何を売りたいかではなく、(相手が)何を買いたいか、である。

 
つまり、見込客を何とかして説得する方法を身に付けるよりも、「それください!」と言わせる方法を考えることの方が100倍重要だということです。営業ノウハウやテクニックはいったん脇に置いて考えてみてください。エマーソン親子と同じ轍を踏まないためにもとても大事なことです。

これまでマーケティングは、販売に関係する全職能の遂行を意味するにすぎなかった。それではまだ販売である。われわれの製品からスタートしている。われわれの市場を探している。これに対し真のマーケティングは顧客からスタートする。

すなわち現実、欲求、価値からスタートする。「われわれは何を売りたいか」ではなく、「顧客は何を買いたいか」を問う。「われわれの製品やサービスにできることはこれである」ではなく、「顧客が価値ありとし、必要とし、求めている満足がこれである」と言う。

実のところ、販売とマーケティングは逆である。同じ意味でないことはもちろん、補い合う部分さえない。もちろん何らかの販売は必要である。だがマーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスに合わせ、おのずから売れるようにすることである。 

(By ピーター・ドラッカー博士

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1973年、神奈川県生。早稲田大学商学部卒業後、大手国内生保から外資系保険会社を経て、平成17年7月に営業支援会社「株式会社おまかせホットライン」を創業。創業以来一貫してダイレクトマーケティングを実践し、DM・FAXDM・WEB媒体を駆使した売らずに売れる「仕組み」の構築を得意とする。そのノウハウを公開する自社セミナーは毎回キャンセル待ちになるほど盛況を誇る。