【法人保険営業ノウハウ】弊社のトークスクリプトを公開します！

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こんにちは、田中正博です。

遂に、ようやく、完成しました！
作り始めたのが去年の７月―実に７ヶ月もの時間が経ってしまいました・・・

で、何が完成したのかって？

「傘」です。
Ｔｌａｌｏｃ（http://www.tlaloc.jp）とは別の、僕の、新しい傘のブランド、その名も、、、

「田中傘博商店」（たなかかさひろ）

です。

このブランドでは今まで取り扱っていなかった
●豚皮の手元をあしらった超こだわりの「折りたたみ傘」
●これまで見たことのない斬新なカラーの傘
●世界に１本だけの天然木で作り込んだダンディー傘
●某有名セレクトショップで人気のオシャレ傘
・・・などを販売します。

まだＥＣサイトは公開できないのですが今月中にはオープン予定です。完成次第、お披露目します。メルマガ読者限定で特別優待もご用意していますんで、オープンの際はぜひ遊びに来てください！

＊＊＊

さて、今日は前回の続きです。
※前回の記事はコチラ
http://36baiureta.com/622

消費者の意識が変わった今、僕たちは「何を売るべきか？」についてです。
僕のやり方はこうです。

———————————–
４）他とは違った方法で売る
———————————–

他と同じような売り方に、買い手は反応しなくなっています。情報に投資したり、異業種の成功事例を採り入れたりして、これまでのあなたの業界ではあり得なかった、他とは違った方法にトライしてみましょう。

例えば僕の場合は「順番」を変えてみました。これまでのテレマーケティングといえばＤＭを送った後に、フォローコールの電話をする、また、あるいは１本釣りでテレアポを取る、なんていうのが定石でした。

でも僕はこうしたやり方ではなくて、ＤＭを送る前にテレマーケティングを行ってお客様からレスポンスをもらう仕組みにしました。その方がどう考えても効率的だと思ったからです。

最近ではこちらのビジネスで
http://www.icdo.jp/fair-rent-consulting/
テレマーケティングを行っています。
ターゲットは歯科医院です。

＊＊＊＊＊

▼ 弊社
こちらは「日本賃料適正化相談センター」と申します。
ただ今、○○市内（○○区内）でテナントを借りていらっしゃる
歯科医院様に「確認」のお電話をさせていただいております。

お忙しいところ、突然お電話して申し訳ございません。

実は、＿＿＿＿＿＿様（医院名）に２つほど
「ご確認」がございましてお電話を差し上げました。

▼ お客様
何でしょうか？（どのようなご用件でしょうか？）

▼ 弊社
はい、まずひとつめでございます。
現在、＿＿＿＿＿＿様（医院名）ではテナントとして
そちらの建物にご入居されていると思うのですが、
実は、入居したまま現在のテナント賃料を減額できる制度がございます。

そのことはご存知だったでしょうか？

（答えが「知らない」の場合）

そうでしたか、ご確認ありがとうございます。
実は、２つめの「ご確認」というのがそのことでございます。

「日本賃料適正化相談センター」では
○○市内（○○区内）の賃料相場が下がっていることもございまして、
＿＿＿＿＿＿様（医院名）のようにテナント物件に
ご入居されている歯科医院様に、

家主様とのトラブルは一切なしで、
ご入居されたまま現在のテナント賃料を
お安くできる制度をご案内しております。

つきましては、
その詳しい資料を＿＿＿＿＿＿様（医院名）に
お送りしてもよろしいでしょうか？

（答えが「知っている」の場合）

そうでしたか、ご確認ありがとうございます。
それでは、２つめの「ご確認」でございます。

「日本賃料適正化相談センター」では
○○市内（○○区内）の賃料相場が下がっていることもございまして、
＿＿＿＿＿＿様（医院名）のようにテナント物件に
ご入居されている法人様に、

家主様とのトラブルは一切なしで、
ご入居されたまま現在のテナント賃料を
お安くできる制度をご案内しております。

つきましては、
その詳しい資料を＿＿＿＿＿＿様（医院名）に
お送りしてもよろしいでしょうか？

↓↓↓ （ＤＭ送付ＯＫ！の場合）↓↓↓

▼ 弊社
ありがとうございます。
それでは「白い大きな封筒」でお届けいたします。

つきましては、どなた様宛にお送りすればよろしいでしょうか？
（※「担当者名」を必ず確認する）

▼ お客様
○○宛に送ってください。
＜　ＯＲ 医長宛（医院宛）に送ってください ＞

▼ 弊社
かしこまりました。
それでは資料が届きましたらご覧になってみてください。

また、資料をご覧いただきまして、何かご不明な点などございましたら、
封筒記載のフリーダイヤルにいつでもご連絡くださいませ。

専任のオペレーターがお答えさせていただきます。

突然のお電話で大変失礼致しました。
ありがとうございました。

＊＊＊＊＊

これでどれくらいのＤＭ送付率が見込めるのか？

これが面白いのですが、架電エリアによってかなり異なります。あるエリアでは送付率１５％程度なのですが、別のあるエリアでは４０％程度にまでなることもあるのです。（＊同じスタッフが架電したケースです）

なので、総じて平均すると２５％程度いうところでしょうかね。まだスタートしたばかりなので、ＤＭにしても３００件程度しか送付してないのですが、これで今のところ２件のレスポンスがありました。

歯科医院には他にもいろいろな業界からたくさんの営業電話がかかってきていると思います。
その電話の多くがテレアポでしょう。

けれど、そのテレアポで、いったい何件が実際の商談まで持ち込めているのか？

１,０００件に１件あるかないかではないでしょうか。

歯科医院に電話をすると、まず受付の女性が電話に出ます。当然、その女性には決定権はありませんので、実際のアポイントは院長先生などに入れることになるわけです。

となれば、売り込みと分かる電話を
どれだけの受付の女性が院長先生に取り次いでくれるのか？

普通は取り次いだら怒られちゃいますよね。
「だったら違うやり方でアプローチしましょうよ！」というのが僕の考え方です。

例えば、よくあるのが次のように受付の女性に言われてしまうケースです。

「院長先生に聞いてみないと分からない・・・」

そこで、上記のように言われたら次のように「確認」するようにします。

＊＊＊

▼ 弊社
そうですか。
実は、私どもでは資料をお送りしました後は
＿＿＿＿＿＿様（医院名）にコチラからセールスのお電話などを
差し上げることはございません。

そこで、ご確認なのですが、、、

もしご入居されたまま現在のテナント賃料を
お安くできる制度についての資料をお送りした場合に、
その資料を院長先生にお渡しいただくことは可能でしょうか？

＊＊＊

これで一定割合の受付の女性が「渡すだけならいいですよ」と答えてくれます。僕はセールスでは「まずは集めて、次に売る！」を徹底しています。だから、どんなセールスでもこのようにＤＭ送付許可のリストを増やした後、定期フォローでお客様の方からレスポンスをもらえる仕組みを構築することにしています。

あなたも、あなたなりの独自の「売り方」を実践してみてください。
そうすれば「買い手」もあなたを他とは違うと認識してくれるはずです。

今日のトークスクリプトはあなたの参考になったでしょうか？

残りの２つの方法はまた次回！

本日も長文をお読みくださりまして、
ありがとうございました。

株式会社おまかせホットライン
田中正博